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靠一双袜子卖出近2亿营收?这家跨境电商是怎么做到的

来源: 派代跨境电商 2017年11月17日

  一双袜子卖13.89美元,折合成人民币约92.15元。这双由中国服装公司推出的运动保暖袜,打败了nike、阿迪、puma等一众运动服饰品牌,常年占据亚马逊销量第一名的位置。

  如果你扒开一个美国人的裤脚,不管他是刚刚滑雪、骑行、跑步还是登山、徒步,都会发现他穿着同一个中国品牌的袜子,而这个品牌就是安致。

  这家来自中国的服装企业,硬生生在国际运动品牌林立的欧美市场撕开了一个口子——2016年度营收1.03亿元,2017预计销售收入超1.8亿元,而且靠的不是廉价策略,他们一双袜子卖近14美金,仍然能常年占据亚马逊销量第一名的位置。

  定位精准:户外运动服装生产

  2年以前,安致和大多数卖家做的一样,做的是中间商的生意,他们将国内质优价廉的服装、配饰等加工产品销售到国外。

  但是没有品牌,没有核心竞争力,安致做得很没有安全感。在2015年,基于对市场的判断和供应链的把控能力,安致选择户外运动作为切入口,推出户外运动服装品牌WantDo。

  “一方面,经过十多年为欧美服装品牌做代工的经验积累,国内目前在供应链配套、工人的技能以及生产的基础设施上有着强大的优势。另一方面,欧美国家的居民普遍喜爱运动,优质的运动服装品牌必定大有市场。其中美国市场的服装大量依靠进口,为中国企业提供了大量的机会。”

  启示:如果没有这次转型,安致也许仍然是一家工厂拿货国外销售的卖家。但是在这个品牌化的时代,中间商的生存空间必然是越来越狭窄的。但是,转型并不是盲目的,品牌化的过程也会伴随着阵痛。但是对于一个品牌来说,产品为王。

  产品为王:根据需求死磕品质

  在安致某款产品的销售页面下,甚至有顾客评价“期待再一次下雨”。(Looking forward to rain again)

  安致系列的许多款冲锋衣,防水的水压指数达到10000以上,这意味着在中雨的环境下,人穿着服装淋雨2小时身体不会湿。而普通的防水户外冲锋衣水压指数一般只有3000左右。

  卖100元的袜子,是让人体皮肤直接接触到柔软的羊毛,吸汗、防护性能都比一般的保暖袜要好很多。

  做出这样的产品,是基于对市场、供应链、产品工艺、客户体验、体验场景等知识了如指掌。对目标市场、目标客户和目标品类做详细的市场调查和分析,寻求市场差异点。

  启示:精品化、个性化、差异化是消费升级的趋势,能够异军突起的产品必然是能打动消费人群痛点的产品,这样的产品不是瞎猫碰上死耗子,是经过详细的市场调查。但是,一个产品生产多少,对于大多数企业苦恼的库存问题,安致是怎么解决的呢?

  精细化SKU:以销定产

  对于大多数跨境电商而言,库存是一个非常大的困扰。无法预料市场,经常会出现滞销或者爆款,对于库存来说都是压力。

  而安致,却能做到精细到每个sku,销售预测的准确率可以达到80%。

  他们将销售预测、仓储物流、供应链三个环节的数据进行全方位打通,根据销售周期,把产品分成多个销售阶段,每个阶段的销售、生产、发货情况都要事先定下,根据目标制定运营推广策略。同时这些数据会提前提供给供应商,让供应商准备好生产材料,再下单开始生产。

  在物流方便,他们采用亚马逊FBA物流服务,只有11个人,一年能走上百万件的货。

  启示:依托精确的数据控制,将不可控因素减少,对单品进行精细化运营,根据不同的销售节奏逐步推进。

  其实在杭州、深圳,像安致这样的企业还很多。中国企业在跨境电商容易成功,是因为两个巨大的优势,中国制造的供应链优势和国内电商高度发展所培育选品运营能力。如果能把二者好好结合,形成自己的品牌,无疑会开拓出自己的一片广阔的天地。

标签:安致

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